Online Buchbarkeit: Wer Zimmer verkaufen will, braucht mächtige Verbündete im Internet. Vier Tipps, wie Sie digitale Vertriebskanäle clever nutzen und dabei das Steuer in der Hand behalten.
Die Partitur der Online Buchbarkeit wächst. Neue digitale Verkaufsinstrumente entstehen, weit über die klassischen Buchungskanäle hinaus und oft miteinander verknüpft. Setzen Sie am besten auf harmonisches Zusammenspiel. Es klingt paradox, aber am zuverlässigsten erfolgt eine Buchung in Ihrem Haus, wenn Daten Umwege über Buchungsportale und soziale Netzwerke machen.
4 Tipps um die digitalen Verkaufskanäle zu Ihrem Vorteil zu nutzen
Das Stimmengewirr ist laut an der touristischen Zimmerbörse. Als unternehmerische Solostimme durchzukommen, erscheint zunehmend verwegen. Besser: Man schließt sich einem oder gleich mehreren Schwärmen an. In den vergangenen Jahren erhielten selbst die klassischen digitalen Buchungsportale wie Booking.com, HRS, Expedia Konkurrenz. So haben sich Preisvergleichsportale wie Trivago und Bewertungsportale wie Tripadvisor, Yelp, Holidaycheck zu potenten Buchungsplattformen weiterentwickelt. Immer beliebter wird der Verkauf von Produkten über Social Media. Regionale Buchungsplattformen bündeln die Unterkünfte für Nutzer, deren Reiseziel bereits feststeht. Und Google macht Betriebe nicht nur auf Maps sichtbar, sondern mit einem Klick sofort buchbar.
Alles konzentriert sich. Auch die Riesen tun sich zusammen. Datenaustausch befördert ihr Wachstum. So leiten Booking&Co. Buchungsdaten an die reichweitenstarken Metasearcher, wie Vergleichs- und Bewertungsportale genannt werden, weiter. Diese schicken buchungswillige Reisende wieder an die Buchungsplattformen zurück. Gezahlt wird in Provisionen. „Wer z. B. bei Booking.com gelistet ist, scheint automatisch in einzelnen Hotelsuchmaschinen oder bei Google auf, weil Booking Verfügbarkeiten und Preise mit Kooperationspartnern austauscht“, sagt Veronika Mair, Leiterin des Bereichs Online Marketing im HGV.
Das Gewinnmodell der Portale speist sich aus maximaler Sichtbarkeit für Unterkunftsbetriebe und maximalem Komfort für Nutzerinnen und Nutzer. Mairs Empfehlung vor allem für kleine Unterkunftsbetriebe: „Auf so vielen Portalen wie möglich sichtbar werden und die Provisionszahlung in Kauf nehmen. Ohne Portale geht’s nicht mehr. Die Alternative wäre ein riesiges Marketingbudget.“ Geld ist also immer im Spiel, wenn es um Sichtbarkeit geht.
Mitmachen, aber die Kontrolle behalten, rät Veronika Mair. Es geht um die Feinjustierung der Partnerschaft mit den einzelnen Vertriebskanälen. So werden Zimmer vorzugsweise eher in der Nebensaison als in der Hochsaison freigeschaltet. Die Preisgestaltung in den einzelnen Portalen sollte die Preise der Konkurrenzbetriebe berücksichtigen. Und die Beteiligung an verkaufsfördernden Programmen auf den mächtigen Plattformen geschieht am besten mit Blick auf Kosten und Nutzen. „Obwohl die Portale seit 2017 keine Preisvorgaben mehr machen, muss man gut abwägen, um wettbewerbsfähig zu bleiben“, sagt Veronika Mair, „ein Beispiel: Wir sind dafür, dass Unterkünfte einen Aufschlag auf die Zimmerpreise machen und so die Provisionen auffangen, gleichzeitig raten wir, preislich in der Nähe von Konkurrenzbetrieben zu bleiben.“
Die größte Herausforderung jedoch stellt die Datenpflege dar. Wer gleichzeitig mit Booking.com, Facebook, Google und diversen Metasuchmaschinen im Geschäft ist, riskiert Überbuchungen und Fehlbuchungen. Es wird Zeit, einen Channel Manager „einzustellen“. Ein Tool, das automatisch aktuelle Buchungsdaten zwischen dem hauseigenen Gästeverwaltungsprogramm und den einzelnen Kanälen hin- und her spielt. „Der Channel Manager sorgt dafür, dass nur freie Zimmer ausgespielt werden und gebuchte Zimmer in allen Portalen automatisch geschlossen werden“, sagt Veronika Mair. Der Vorteil für die Betriebe: Daten werden nur einmal zentral in das PMS eingegeben, egal, wie viele Kanäle versorgt werden müssen.
Zweifeln Sie gerade? Ist es richtig, in die eigene Website zu investieren, wenn das Buchungsgeschäft ohnedies über die großen Portale läuft? Lehnen Sie sich zurück: Es ist goldrichtig. Eine attraktive Website mit schnellen Ladezeiten gibt Ihnen die Freiheit, den Vertrieb über die Buchungsportale zu steuern. Sie sichert Ihnen größte Reichweite über die globalen Portale bei größtmöglicher Unabhängigkeit gegenüber den Buchungsriesen. Einzige Voraussetzung: „Die Website muss Überzeugungsarbeit leisten“, sagt Online-Marketing-Expertin Veronika Mair. Achten Sie deshalb darauf, dass auf Ihrer Website die Vorteile einer Direktbuchung auf einen Blick klar werden: das beste Angebot, die Erfüllung von Sonderwünschen, ein einfacher Buchungsvorgang und persönliche Ansprache. „In der Regel kann der Gast auf der Website der Unterkunft detaillierter buchen als in einem Buchungsportal“, erklärt Veronika Mair.
Unter Reisenden hat sich diese Praxis herumgesprochen. Viele nutzen die Portale als ersten Kontakt. Und buchen dann direkt auf der Website der ausgewählten Unterkunft. Wenn die Bedingungen passen.
Es ist wie bei der Schatzsuche. Immer häufiger folgen Reisende den Spuren, die Sie und Ihr Betrieb im Netz legen. Sie beginnen mit der Unterkunftssuche auf Buchungsportalen, Vergleichsplattformen und Bewertungskanälen, vertrauen der Meinung von Usern auf Social Media, buchen bei gleicher Leistung den günstigsten Preis, und zwar dort, wo es am einfachsten geht. Ist das direkt in der kleinen Pension? Gut. Ist es der Datenkrake? Auch gut.
Immer deutlicher zeichnet sich ab: Das Rennen macht, wer die Kombination aus Inspiration, User-Content und Kauffunktion beherrscht. „Gekauft wird, wo inspiriert wird“, weiß Florian Castlunger, Koordinator Social Media und Influencer Relations bei IDM Südtirol. Die Social Media Kanäle setzen eben dort an. „Social Commerce läutet die nächste Stufe des Online Shopping ein. Instagram, Facebook, Twitch oder TikTok – alle großen Plattformen befinden sich in der Launchphase ihrer Shopping-Angebote“, sagt Castlunger. Die Nase vorn haben derzeit Facebook und Instagram. Die Datendichte auf diesen Plattformen ermöglicht exakt platzierte, personalisierte Angebote. Mit einem einzigen Klick werden User jetzt schon zu einer angebundenen Kaufseite weitergeleitet. Nächstes Ziel: Urlaubsbuchungen sind bald direkt auf Facebook möglich, ohne dass das soziale Medium verlassen werden muss.
Abschließend…
Inspiration. Attraktiver Preis. Wenige Klicks zum Ziel. Der Vertriebs-Lunapark macht klar: Internetaffine Reisende geben der Versuchung dort nach, wo der Kaufprozess ihnen einfach gemacht wird. „Bequemlichkeit siegt über das Konsumgewissen“, nickt Florian Castlunger.
Unmöglich, alle Datenströme im Netz im Blick zu haben?
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